原文

    为[2]人凡[3]决物，必托于疑者，善其用福，恶其有患[4]，善至于诱也，终无惑[5]。偏有利焉，去其利则不受也[6]，奇[7]之所托[8]。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致[9]疏远。故其有使失利、有使离[10]害者，此事之失。

    注释

    [1]决：决断。《左传·桓公十一年》：“卜以决疑”。《史记·淮阴侯列传》：“成败在于决断”。这里指决情定疑，果断决策。

    [2]为：给，替。

    [3]凡：凡是，表示概括。

    [4]善其用福，恶其有患：喜欢有利而厌恶灾祸。

    [5]惑：迷惑。

    [6]去其利则不受也：去，除去；去其利，将其利除去，即没有利。受，接受。没有利则不接受。

    [7]奇：奇计。

    [8]托：凭借。

    [9]致：导致，招致。

    [10]离：古通“罹”，遭受。

    译文

    凡为他人决断事情，都是受托于有疑难的人。一般说来，人们都希望遇到对自己有利的事情，不希望碰上与自己不利的事情，希望最终能排除疑惑。在为人作决断时，如果只对一方有利，那么不利的一方就不会接受，这是因为依托的基础不平衡。任何决断本来都应有利于决断者的，但是如果在其中包含着不利的因素，那么决断者就不会接受，彼此之间的关系也会因此疏远，这样对作决断的人就不利了，甚至还会遭到灾难，这样决断是失误的。

    鬼谷锦囊

    在现实生活中，不管是求人办事，还是帮人办事，人们都要对办与不办进行抉择，而抉择的目的无非就是权衡利弊得失，你是如此，对方亦是如此。所以，如果你想说服对方同意自己的要求，就要学会站在对方的立场和角度考虑，并用这种口吻与对方商量，只有让对方知道你是为了他好，他才能心甘情愿地接受你的要求。

    延伸阅读

    通常，人们都是通过事物变化产生的疑点来制定相应的策略。如果对方是可以说服的人，可以为我所用，就要通过对对方有利的话语来打动他，一切从善的方面表述，灵活运用；如果对方是不可以说服的人，不能为我所用，就要通过对对方不利的话语来提醒对方危险无处不在，同时要让对方明白自己的提醒是善意的。那些对自己有利可图的事情，如果不想方设法让对方改变对事情原有的看法，对方是难以接受的，甚至还有可能导致彼此关系疏远。

    著名人际关系学大师卡耐基曾租用纽约某家饭店的大舞厅，用来举办一系列的讲课。

    在某一季度刚要开始的时候，他突然接到一个通知，说他必须付高出以前三倍的租金。

    当然，卡耐基并不想支付这笔增加的租金，可是跟饭店的人理论是毫无用处的。因此，几天之后，他会见了饭店的经理。

    “收到你的信，我有点吃惊”，卡耐基说，“但是我根本不怪你。假如我是你，我也可能发出一封类似的信件。你身为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店收入。如果你不这样做，你将可能丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你因此可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”

    卡耐基取出一张纸，在中间画了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

    他在“利”的下面写下几个字：“舞厅空下来”。接着他说：“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场更能增加不菲的收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，你的收入当然就会减少很多。现在，我们来考虑坏的方面。首先，如果你坚持增加租金，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到另外的地方去开这些课。你还有一个损失，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的听众到你的饭店来。这对饭店本身是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲，其价值不是很大吗？”

    卡耐基一边说，一边将这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

    第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50%，而不是300%。

    卡耐基并没有明确提出自己的要求，而是自始至终都在谈论着对方的利与弊，这正是他的聪明才智，使得自己成功地得到了减租。

    在现实生活中，此类事件似乎经常遇到，这就需要充分发挥自己的聪明才智，冷静思考，认真分析，切莫与对方产生冲突。当我们努力去争取某件事或努力达到某个目标的时候，就要权衡利弊，该舍弃的就要舍弃，以免被一些不必要的细枝末节所牵绊。